大客户销售技巧

  企业80％的利润来自于20％ 的客户，其中又有50％的利润来自于5％的大客户！大客户的决策环节多，决策过程复杂、重要业务需要通过多个部门的审议。而当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技巧、销售项目的整体把握能力的要求也越来越高，销售人员接近客户、与客户良好沟通并与客户建立良好关系的能力固然是销售成功的重要因素之一，但他对客户购买心理的准确分析、有策略地制定销售计划与步骤、把握全部销售过程运作的能力更是必不可缺。
   “大客户销售技巧”课程以培养专业销售代表为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，特别是大客户的购买行为与过程的把握，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

目标学员：面向大客户销售、项目销售、团队销售、顾问方案销售的营销人员和主管。

课程时长：14小时（2天）

课程提纲：
  销售的理念基础
     市场营销链与销售方法；销售的基本概念
  信息收集
     客户需求和购买环境 客户的预算分析 参与购买者 订货过程及时间框架竞争态势分析
  客户需求及其探索
     客户需求的深层次挖掘 客户的真实需求分析 策略性销售
  客户访谈与沟通技巧
     客户访谈中的沟通技巧与沟通模式 销售代表在客户沟通中的不良表现
     有效沟通对品牌建设的影响  沟通技巧：客户导向管理
  客户的购买过程
     决策过程与时间框架  客户的购买过程与销售过程
  销售项目审定
     项目审定QUALIFY  项目审定的表格化分析
  客户分析
     STAKEHOLDER分析 参与者的角色 人的行为处事风格 参与购买者的购买标准
     STAKEHOLDER工具分析：（决策的角色、对需求或问题的看法、对本公司的看法、对竞争对手的看法、处事风格与购买标准）
  策略性销售
     建议书    方案介绍：（FAB）转换    价格呈现：低价高价策略
     团队合作    制定销售计划